Nicht nur Konsumenten, auch Unternehmen kaufen immer mehr online ein. Doch viele Anbieter sind für den Business-to-Business-Vertrieb nicht genügend gerüstet, findet eine Studie, die Roland Berger gemeinsam mit Google gemacht hat.
Fast die Hälfte der Einkaufsverantwortlichen in den Unternehmen ist laut der Studie in der Schweiz oder in Deutschland heute unter 35 Jahre alt. Diese Digital Natives sind es von Haus aus gewohnt, online zu shoppen - und gehen mit dieser Haltung auch ans B2B-Geschäft heran.
«Damit wird die Digitalisierung des Vertriebs zum wichtigen Erfolgsfaktor», erklärte Peter Schneidewind, Senior Partner von Roland Berger in Zürich, am Dienstag. Wer sich nicht an den Usus dieser neuen Generation von Einkaufsentscheidern anpasse, «setzt langfristig seine Wettbewerbsposition aufs Spiel».
Das Beratungsunternehmen und der IT-Konzern haben knapp 3000 Vertriebsverantwortliche in B2B-Unternehmen befragt. Zwar sind sich 60 Prozent der Befragten bewusst, dass ein digitaler Vertriebskanal künftig wichtig für den Geschäftserfolg sein wird. Doch gerade einmal 42 Prozent verfolgen bereits eine Strategie zum Ausbau digitaler Aktivitäten, und 33 Prozent bieten überhaupt keine Online-Bestellung ihrer Produkte an.
«Unter dem Schlagwort Digitalisierung verstehen viele Firmen lediglich den Wandel bei Produkten und Produktionsprozessen», sagte Stefan Hentschel, Industry Leader Technology & B2B von Google. Dabei umfasse die Digitalisierung alle Unternehmensbereiche. «Und gerade der B2B-Vertrieb, also die Schnittstelle zum Kunden, wird bis jetzt vernachlässigt, obwohl hier sehr viel Potenzial steckt.»
Das gesamte Unternehmen sei auf die neue «digitale Mentalität», in der der Kaufimpuls vom Kunden ausgehe, «einzuschwören». Bisher steuerten die Vertriebsabteilungen den Informationsfluss. Heute sei es anders herum, so Hentschel weiter: «Im Zeitalter des Onlinehandels - egal ob Business to Consumer oder Business to Business - gibt der Kunde den Impuls: Er entscheidet, wann, wo und in welcher Form er mit seinem Gegenüber im Vertrieb interagieren möchte.»
Für Hentschel ist klar: Die Vertriebsstrategie muss die Kontaktpunkte mit den Kunden und deren Bedürfnisse ins Zentrum rücken. «Das reicht von der intelligenten Aufbereitung von Informationen, so dass sie online leicht gefunden werden können, bis hin zum Online-Chat mit einem Berater.»
